社交媒体的营销方式

本文重点阐述社交媒体策略与发现 insights，帮助营销人员通过 B2B 营销“漏斗”以适当的渠道触及目标受众。本文分享了多年累积的经验，包括利用社交媒体的优点吸引付费客户。

长期以来，诸多品牌使用社交媒体平台发布内容，与消费者沟通并建立关系。

随着用户旅程愈加复杂，社交销售在这个世界成为强有力的趋势，社交媒体营销逐渐成长为吸引付费客户的强有力方式。

在移动应用分析公司 CleverTap 从事社交媒体营销超过两年了，这使我得已深入实验，探索各类社交媒体营销策略中有效和无效的因素。

下方的快照展示了社交媒体在过去两年为 CleverTap 产生的线索（潜在客户），横跨生命周期的各个阶段。

我将介绍营销“漏斗”的主要三个阶段，并深入钻研针对各个阶段的策略。

发布一篇信息，然后观察广告展示次数和链接点击量逐步攀升。这难道不是每一位社交媒体营销人员的梦想吗？

但在拥挤的网络环境中，这样的场景不会发生。你或许花费数月时间构思、制作和执行内容，历尽千辛万苦发布之后，内容却在瞬息之间被用户匆匆浏览而过。

那么，该如何获得所需的展示次数、点击量和转化率呢？

漏斗顶部阶段意味着需要发掘特定细分的潜在线索（不一定非要是潜在客户），让他们了解你的业务。重点应放在培养受众，而不是让他们立即注册获取产品演示或分享详细信息。

作为一名经验丰富的 B2B 社交媒体营销人员，我建议将传播渠道和内容格式结合起来，以实现目标。

利用移动图像来吸引眼球，这是永恒不变的真理。

几乎所有流行的社交媒体频道都会将视频置于提要中的优先位置。在推特上，视频的转发率是图片的 6 倍。与 YouTube 链接相比，原生视频在社交网站上的效果也更好。

制作引人入胜的视频，传达教育信息，避免采用硬广。

3 个 Facebook 视频活动发布第一周的结果

职业社交网站领英在 12 小时内发布的图片和视频产生的自然数据

根据领英的数据，每月发布 20 次帖子的公司能接触到 60% 的用户。

可以使用各种日程安排工具，在不同时段发布推文。每周例行公事，通过 Quora 这样的问答社交网络平台回答用户的问题。

如果你想提高品牌知名度，不要回避推特上的付费活动。推特可以十分有效地让你接触新地区的受众，甚至扩大到你的品牌网络之外——事实上，我发现推特为网站带来了最多的流量。

最深蓝部分即推特带来的流量

你的受众在不同的渠道上消费的内容不同，了解他们的取向，投其所好！

对我们来说，Pinterest（图片式社交网站）和 Slideshare（幻灯片分享社区）是意外的胜利，从中我们获得了越来越多的观看量、分享量和访问量。

在社交媒体上建立品牌形象时，重点要放在公司获得提名或赢得的奖项、大力宣传创始人/员工的成就、公司重要业绩等等。

人们总是对幕后故事感兴趣，一个品牌就是这样成为人们（在社交媒体乃至其他领域）的谈资的。

我们可以看到，每逢以下的帖子发布，我们社交媒体上的关注者就会激增：

触达量和曝光量在漏斗的第一阶段非常重要；不要太快对链接点击量和浏览量等指标感到失望。相反，要专注于提高用户的到达率、优化千人成本（CPM）、增加 50-100% 的视频播放量。

你的企业赢得了奖项，聘请了行业大牛，推出了一款产品反响大热——因而你在社交网站上大肆宣传。你却并没有看到多少人来慕名而来“登门拜访”。

社交媒体可以帮你克服的另一个挑战是超越吸引眼球的表层效果，而开始更深层次地吸引你的受众。

在营销漏斗的中层阶段，你要寻找的是营销合格线索（MQL）：那些访问过你的网页、下载过你的内容等，因而很有倾向要成为你的付费客户的人们。

过去两年我都完成了各季度社交媒体 MQL 目标，因此下面我要分享一些概述性策略，这些策略帮助我建立其了一个可靠的线索列表。

这个方法无须用户额外点击其他内容，保持了用户体验的流畅性，因为这是在同一个平台上就完成了信息收集。

这个方法可以应用至所有的门控资产内容，如技术白皮书和在线研讨会，并与自动化工具（如 Zapier）集成运作，使 MQL 信息实时更新进客户关系管理系统（CRM）。

会话式营销在当今纷繁复杂的社交媒体环境中取得了前所未有的成绩。

和真实的人进行真实的对话。这是一对一的营销，清晰可见，且可引发其他人的兴趣。交流要专注主题，保持真实。

付费活动当然有助于提高品牌知名度和定位潜在受众，而自然推广内容能让人们更加了解你的品牌。尝试创造性地运用平台功能，打动和吸引你的受众。

我们制作以下的推特帖子是为了吸引营销人员——只需创造力和努力，没有付费推广。

在 Quora 或活跃的领英群组等问答网站上有着各路人才 如何利用社交媒体打造 B2B 营销策略：从品牌知名度到销售转化

社交媒体是提升品牌知名度的利器，同时也能有效地将潜在客户转化为实际客户。想要在社交媒体上取得成功，你需要制定合理的策略，并打下坚实的基础。

以下是提升社交媒体转化率，实现销售目标的有效方法：
一、精准的用户定位和再营销

- 通过访客找回功能，向访问过定价页面、演示页面等关键页面的用户，以及参与过你之前活动的用户，再次展示你的广告。
- 根据公司、职位、甚至个人专业人士进行微定位，在销售人员介入之前与潜在客户建立联系，并为对话提供更多上下文和话题。
二、利用社交平台进行直接沟通

- 与其发送邮件，不如尝试在社交平台上直接发送消息，与潜在客户进行更直接、个性化的沟通。
三、鼓励员工参与品牌传播

- 鼓励员工在社交平台上分享和转发品牌内容，并参与相关话题的讨论，以更真实、更具个性化的方式与潜在客户互动。
四、利用问答平台精准定位目标客户

- 在 Quora 等问答平台上，通过情境定位，精准找到正在寻找你解决方案的潜在客户，并引导他们选择你的品牌。
五、跟踪关键指标，衡量营销效果

- 跟踪营销合格线索到销售合格线索的转化率、客户发展对象到客户的转化率、用户平均收入（ARPU）等关键指标，评估不同渠道的收益贡献，不断优化你的营销策略.
社交媒体营销瞬息万变, 不断尝试和优化才能找到最适合你的策略！