垂直圈层营销 垂直渠道系统三种类型

在B端市场中，如何激活用户的参与热情一直是一大挑战。市场运营人员常常渴望在这一领域创造出引人注目的活动。正如一位业内人士所说：“用C端的策略去做B端市场，往往会有意想不到的效果。”这段话在我们的实践中得到了验证。

8月12日，我们推出了一项名为“游戏数据分析知识图谱”的分校活动，活动亮点在于以超低的价格——9.9元包邮，提供一款尺寸为9040cm的大型鼠标垫。

在活动上线后的短短几小时内，原本准备的1000件库存迅速被抢购一空。接下来，活动延续的热度令我们决定增加1500件库存，6小时后再度售罄。最终，在活动上线22小时内，所有2000件商品全部售出，并将价格临时调整至14.9元包邮。这场活动虽然数字上看似平常，但对于我们所针对的特定客群而言，却是一次近乎“刷屏”的成功，累计获得了5357次访问，转化率高达41%。

本文所探讨的内容将为您提供以下价值：

详细解析一个适用于B端的分销项目流程；

分享如何系统化操盘一个分销项目；

关于将B端市场玩法转化为C端思维的思路分享。

追溯至2019年，运营研究社推出的《运营技能地图》一度在互联网圈内引发热议，随后各行各业纷纷效仿，涌现出多种知识地图。尽管市场上充斥着各种地图产品，真正将其打造成实物的团队却寥寥无几。

有观点认为，由于微信的去中心化效应，不同圈层的用户在信息传播上形成了孤岛。同一爆款运营玩法可以在全国范围内的不同人群中进行再创造。正是基于此理论，我们决定将这一流行的知识图谱概念通过鼠标垫的形式在游戏行业进行传播，结果确实让人惊喜，成为了业内的刷屏案例。

我们的公司专注于用户行为大数据分析，是一家ToB软件公司，主要面向互联网行业，尤其是游戏领域。我们的目标客群主要包括游戏公司的运营人员、数据分析师以及制作团队等。

今年，我们的市场团队面临的考核目标是增加销售线索并提高产品在游戏细分市场的知名度。受疫情影响，许多公司的营销活动受到了一定制约，尤其是线下活动更是难以开展，导致客户消费变得更加谨慎。

回想去年的活动，许多以29至99元为售价的产品如桌垫、书籍和课程在市场上盛行，而如今，由于疫情导致的线上活动流量大幅增长，春节期间的一场直播甚至能吸引上千人报名。但时至半年后，各大平台的直播间人气显著下滑。

市场上已经开始盛行0元送和免费领的活动，这样的背景让我们对是否进行分销活动产生了犹豫。如果选择一场旨在增加公众号粉丝的免费活动，对品牌和线索的获取似乎并没有太大帮助。在此背景下，我们决定用一种更具吸引力的方式来迎合市场需求。

于是，我们最终选择推出分销活动，以9.9元包邮的价格进行亏本销售，同时给予参与用户50%的佣金。这一策略旨在通过一次活动提升品牌在游戏行业的影响力，塑造“专业的游戏数据分析平台”形象，并为后续的市场团队积累真实而精准的客户名单，构建自己的私域流量池。

我们从6月开始策划这场线下大会，并将“桌垫分销活动”融入其中。在8月1日的大会上，知识图谱被作为背景板展示，并通过朋友圈集赞活动来提升热度。

会议结束后，销售和客户成功团队便接到了大量客户的咨询，询问如何才能获得这款鼠标垫。这一时机，我们迅速与团队沟通，确保电子版内容的保密，并趁机推出分销活动。

对于ToB市场团队而言，即使活动销量未达预期，桌垫仍可作为内部礼品，在其他活动或销售拜访中继续使用。

在6月底，我们已制定好活动整体流程，前期主要集中在内容制作上。

此次活动采用了一级分销，计划销售1000份。活动时间设定为8月12日中午12点开始，直至售完为止。

活动分销流程的准备工作包括提前设计活动海报和推文、确认分销详情页面、制定常见问题解答等，以确保运营顺利。

我们准备了两种活动海报，蓝色版侧重于传达知识价值，黄色版则明确了分销佣金，引导有兴趣的用户进行分享。调研中我们发现，有些用户对返佣字眼较为敏感，因此准备了相对“干货”的版本供用户选择。

活动期间，我们注意到几个小细节：一方面，通过9.9元的价格，用户在支付后填写地址提升了付款率；后续我们决定在支付前要求填写地址，以减少忘记填写的用户。增加“公司”字段为必填项，以扩大潜在客户池，提供更多真实的销售线索。购买成功后引导用户关注我们的“学习类”公众号，实际转化效果也相当不错。

原定的推广节奏包括活动开始后，官方微信号首先发布信息，随后在微信群内传播。但没过多久，推广计划就遭到了市场的热烈反响，超出预期的自然流量开始涌入。

活动中，我们的直播课程学员成为第一个KOL，将海报分享至群内，迅速传播至精准的游戏行业客户；而后另一位来自知名游戏公司的KOL也开始发力，引导了更多的潜在客户。最终，活动当天晚上，一位游戏媒体的老师以几乎每小时一次的频率在朋友圈传播海报，成为收益排行榜的第一名。

这种活动特别之处在于，面向游戏行业的特性使得收益排行榜的设计倍受欢迎，学员们在多个微信群中进行互相PK，营造了良好的氛围。这种排位赛的设计正好契合了游戏行业的玩法，激发了用户的参与热情。

据反馈，我们在活动期间接触的潜在客户也在积极传播和讨论这次裂变分销活动，活动结束后销量达到了2100+份。综合考虑到市场热度逐渐减退，我们决定在22小时后结束此次活动。

对于高客单价的ToB产品来说，如何获取线索与客户一直是市场运营的核心目标。除了传统的内容营销、活动、投放和合作方式，还有没有其他流量新玩法呢？

回顾这一年，我们在招聘过程中与多位拥有3-5年经验的市场人员交流，他们似乎觉得B端市场的玩法已经固化。但事实真的是如此吗？在过去的探索中，我们曾尝试“老带新推荐返佣”的小程序、10万+的刷屏文章和知识付费等方式，而此次活动的成功又为我们提供了新的思路。当C端的一些有效玩法结合到B端市场中时，也能为公司带来更多的新客户线索与品牌影响力。

这场活动的成功，并非单纯依靠运气，而是市场时机、团队配合与策略有效结合的结果。希望本文能够激励从事B端市场的同行们，拓宽思路，创造出更多意想不到的惊喜。