怎么做销售渠道 做渠道销售能挣钱吗

在创业的道路上，建立有效的销售渠道是每个创业者面临的重要挑战。尤其对于那些提供定制化服务的企业而言，如何精准获取客户线索与转化销售，更是关键。本篇文章将围绕一位PaaS创业者的困惑，探讨如何有效构建销售模式和团队管理。

这位PaaS创业者经历了五年的产品开发，已拥有一部分早期客户，然而在拓展市场时却感到阻力重重。由于他们的客户主要来自于企业（ToB），且决策过程漫长，传统的销售渠道似乎难以适用。在与奇绩团队的交流中，问题逐渐清晰，关键不在于“如何建立渠道”，而是“如何获取客户线索”。

奇绩团队指出，创业者需首先

梳理产品的核心特性、目标市场及潜在客户。明确这些要素后，便能更有效地判断是否需要渠道销售。毕竟，有些业务更适合直销，特别是那些客单价较低或市场认知度不高的非标产品。对于创业者的PaaS产品来说，当前的定制化开发性质使得其更适合直销，而不是依赖于分散的销售渠道。

根据奇绩团队的分析，该产品的客单价在15-20万元之间，销售过程需要专业的技术支持。建议创业者专注于建立直接销售模式，而非将资源浪费在不适合的渠道拓展上。核心问题转向如何有效获取客户以及将潜在商机转化为销售订单，这需要建立一个完整的客户获取漏斗。

对于如何找到客户，奇绩团队提出了几个实用建议。可以考虑行业协会或行业展会作为重要的接触点。这些场合能够有效汇聚不同领域的客户，有助于拓展业务视野。建议聚焦特定行业，获取相关的数据库和企业清单，以便更有针对性地寻找客户。积极参与程序员社区，因为产品的目标用户多为开发者，这样的互动能带来意想不到的机会。与大型软件开发商和集成商建立合作关系，锁定服务提供商也不失为一个良策。

让客户主动找到自己同样重要。奇绩团队建议，创业者需要在公众场合积极分享自己的产品与服务，例如在行业会议上进行演讲，这样能提升知名度。内容营销也是一种有效的方法，通过创造和传播有价值的信息，能够吸引客户的注意。最值得强调的是，服务好现有客户，让他们通过口碑带来新客户，这种自然的推荐往往更具说服力。

在讨论完销售渠道后，创业者提出了另一个困惑：团队内部的绩效管理。他强调团队成员都应该有贡献，但当有人屡屡未达标时，该如何应对？奇绩团队对此表示认同，绩效评估需要全面考虑，尤其是设定的目标是否合理。团队成员可能在某些情况下未能达成目标，并不意味着他们没有努力，目标设定过高也可能是原因之一。

奇绩团队提醒，绩效评估不能仅局限于个人完成情况，还应考虑整体市场竞争的环境。即使达成了内部目标，如果在行业中落后于竞争对手，依然难以认为成功。衡量绩效应放在更宽广的视角下进行。

如果经过反思仍有成员未能达到预期，建议深入了解其原因，是否涉及到个人的家庭、健康等问题。作为管理者，应对这些因素给予关注与理解，必要时提供支持。若是团队内部关系未理顺，诸如股权分配、职位等引发的矛盾，也需加以解决。

当这些问题处理完毕，若仍然存在不适应的情况，管理者最终可能需要做出艰难的决策，考虑是否继续留用该成员。随着公司发展，团队成员的适应性也可能发生变化，必要时也要保持良好的分离。

另一个值得探讨的问题是创业者应该优先建立制度与规则，还是先全力以赴推进业务发展。奇绩团队指出，规则的制定可以分为两类。法律和财务相关的制度必须严格遵循，以确保企业的合规性。内部管理的规则则应根据实际情况灵活调整，目的在于支持企业的发展。

在实施新规时，需考虑公司所处的发展阶段，了解在执行中存在哪些问题，通过合理的制度来解决。创业者必须找到制度和灵活执行之间的平衡，确保在快速发展的也能保持管理的有效性。

综合以上观点，创业者在拓展市场与管理团队时应保持开放的心态，不断调整策略以适应变化。随着业务的不断推进，建立高效的销售渠道与团队管理将为企业的成功奠定坚实基础。

创业之路充满挑战，但也是收获与成长的旅程。只有在不断学习与调整中，才能找到适合自己的发展道路，推动企业迈向新的高度。