10个理由让顾客选择你的产品 报完价后怎么试探客户

我们常听到这样的销售对话：“要不要帮您打包？”“您是用现金还是刷卡？”这类简洁的成交方式似乎是很多销售员的常规操作。弗里德曼对此持不同看法，他认为这种做法过于简单，并没有真正挖掘出销售的潜力。他提到，最有效的成交方式是通过附加销售来提升客户的购买意向。

举个例子来说，假设一位顾客正在考虑购买一款沙发，他对这款沙发表现出了兴趣，并表示觉得它挺不错的。顾客并没有明确说要购买，这时，销售员如果直接问：“要帮您打包吗？”显然是有些急于求成了。弗里德曼提倡的做法是，销售员不应该急于让顾客做出购买决策，而是应该提出一个附加销售的建议。

比如，可以对顾客说：“这款沙发搭配这张茶几非常合适，这个色调是由设计大师精心搭配的，您看要不要也把这个茶几一起打包？”通过这种方式，销售员在给顾客提供额外选择的也能让顾客感到他们的购买体验更为全面和精致。

如果顾客最终选择只购买沙发，销售员也不应放弃。销售员的任务是让顾客在说出“我不需要茶几”之后，依然可以确认顾客的购买意向，直到顾客明确表示“我不需要了，谢谢，再推我就报警了”时，才算真正完成了销售。

这种方法背后有着心理学的支持。运通曾经进行过一个有趣的实验。他们给数十位消费者发放了无限透支的，并规定了购买的一个条件：只要销售人员推荐商品，顾客就必须购买。而结果却出乎意料，尽管顾客手里拥有无限的信用额度，很多人却只花了极少的钱返回。

原因很简单，大部分销售人员并没有进行连带销售，甚至在顾客购买完一件商品后就结束了销售过程，没有进一步挖掘顾客的购买潜力。这就像你去书店买书，挑了两本放到收银台，收银员只会给你扫码结账，根本不会提议你看看与这两本书搭配的其他书籍。实际上，这种简单的“打包”方式并没有触及到顾客的潜在需求。

反观在线商店，如当当网和亚马逊，他们就善于利用附加销售的策略。例如，在当当网购买书籍时，页面下方总会显示“购买这本书的顾客还购买了这些书”，这种策略通过展示顾客可能感兴趣的其他商品，激发了他们进一步购买的欲望。

试探成交和附加销售才是更为高效的销售技巧。试探成交的核心在于通过不断引导顾客进行附加购买，让顾客在最终决定不再购买之前，感受到被充分推荐和引导的购买过程。只有当顾客明确表示“今天就这些了，谢谢，我走了”，销售才能算作真正的完成。

这种不断试探的推销技巧，就是附加销售的精髓所在。每当顾客对某个商品表示兴趣时，销售员应主动展示更多相关产品，引导顾客作出更多购买决策，从而提升整体销售效果。这种策略不仅增加了顾客的购买数量，还能提升他们对整个购物体验的满意度。

试探成交和附加销售是最值得采用的销售策略，通过不断地引导和推荐，能够有效促进成交并激发顾客的潜在需求。