全朋友电商

从东南亚平台转向欧美独立站，三个人的逆袭之旅

放弃东南亚平台，转战欧美独立站，是这个三人小团队做出的最重要决定。

东南亚跨境电商市场火热，吸引了众多卖家涌入，但小卖家大多只能“薄利多销”。跨境电商独立站卖家赵照亲眼见证了这个市场的残酷。

“做东南亚市场是亏本的，量越大亏越多。薄利多销需要雄厚的资金支撑，我们体量小，这条路走不通。”赵照曾在某东南亚跨境电商平台开店，没有品牌优势，利润微薄，发展举步维艰。

让他放弃东南亚平台模式的原因主要有两点：

一、Shopee平台上80%都是中国卖家，货源优势相当，没有优质供应链，就无法实现差异化竞争；

二、大规模同行可以直接对接工厂，拿到的产品价格远低于1688，而赵照想获得与工厂谈判的资格，至少需要日出千单。

日出千单对于资金有限的赵照来说，短期内不现实。他也尝试过提高产品价格，但订单量骤减，最终只能忍痛退出东南亚市场。

去年9月，赵照和朋友转向欧美市场，并采用独立站模式。尽管欧美跨境市场竞争激烈，但赵照认为，市场遵循二八定律，既然无法在东南亚市场成为佼佼者，不如尝试新赛道。

他们之所以选择独立站模式，是因为团队中的一位朋友秋叶，对欧美市场和独立站模式已经摸索了大半年，他们相信这种模式能够实现产品高利润的目标。

就这样，三个人的小团队开始了独立站的征战之旅。

“独立站能带来20%的利润空间”

摆脱亏损是赵照转做独立站的核心诉求。他坦言，很多做东南亚市场的小卖家都处于微利状态。独立站成为他跳出困境、寻找赚钱机会的出路。

目前，赵照运营着七八个垂直独立站，面向全球市场。针对不同市场的差异化需求，他采取了分阶段的产品定位策略。

前期，他避开亚马逊平台上的常见产品，选择“差异化但刚需”的产品，通过Facebook、Google等平台进行全球市场广告投放测试，筛选最合适的市场。

他们的选品标准是客户有需求但市面上不常见的产品，成本低，但外观要有溢价空间，货源主要来自淘宝、1688、抖音、快手等平台。

实践证明，这种选品方式更容易测出爆款。

“我们会在选定的范围内，按照标准找产品，然后根据产品特点匹配到合适的站点。”赵照分享了他的选品心得。不同于站群模式，他们会快速测试产品，效果不佳就停止广告投放，但会保留产品页面，通常每测试10个产品就能找到一两个小爆款。

目前，赵照的几个独立站每天能带来100多单，客单价30美金，日收入超过3000美金。虽然这个数字对大卖家来说微不足道，但在同规模卖家中已属中上水平，也远超之前在平台卖货的收益。

赵照对独立站的生意模式比较满意。谈及流量成本，他表示：每月广告成本占70%，加上产品成本，总成本约80%。由于没有其他人员支出，最终仍有20%的纯利空间。

对于高昂的广告成本，赵照认为：“独立站本来就需要烧钱，只要最终盈利，这种投入模式就是可行的。”

“独立站卖家要学习十八般武艺”

从选品、运营投放到售后服务，赵照和两个伙伴全程亲力亲为。独立站运营一年多以来，赵照最关心的是订单突破问题。

对于订单量波动的原因，他笑称：“如果知道原因，就不算是问题了。” 他只能不断进行流量测试，与优秀同行交流经验，寻找差异化打法。

赵照分享了他的日常工作安排：每天早上查看前一天欧美市场的广告数据，决定是否优化；寻找新产品进行测试；制作视频、图文素材；在下班前重新上线广告。

为了学习如何获取流量，赵照在YouTube上学习了许多博主教程，并摸索出小成本试错的流量获取方式，用20美金快速测试产品，一旦起势就立即追加预算。

赵照最大的感触是：做生意要不断学习。独立站需要自己找流量，比在平台卖货更辛苦。

对于小白独立站卖家，他建议：起步阶段要认真学习，模仿成功案例，逐步形成自己的方法论。

尽管广告投放需要专业的运营技巧，但赵照选择自己开户投放，主要是因为资金压力较小，可以边跑广告边回笼资金。他也对代运营的效果持怀疑态度。

那些花钱买到的教训

从平台到独立站，赵照和他的团队经历了从零开始的学习过程。秋叶提前半年对市场进行摸索，赵照也花了半年时间学习投放和运营。独立站的特殊性让他们走了不少弯路。

最大的难题在于“方向”的摸索。由于缺乏经验，他们只能不断与同行交流、寻找教程，以验证自己的方向是否正确。

例如，赵照最初在YouTube上学习广告投放，但后来发现，其他跨境卖家的方法与他学到的完全不同。这意味着他之前可能走了弯路，浪费了大量时间和金钱。

赵照总结了他在独立站运营过程中花钱买到的“教训”：

一、不要浪费时间学习自己不擅长的领域，专业的事交给专业的人去做；

二、做好资金管理规划，及时止损；

三、保持开放的心态，不断学习新知识，验证自己的策略。

赵照还指出，团队内部缺乏明确分工也制约了发展。“我们没有制定中长期规划，也没有明确的分工。” 现在，他们已经逐渐调整，一个人负责战略，一个负责对外统筹，一个负责业务运营，团队运作效率得到了显著提升。

赵照认为，独立站新手卖家应专注于短期目标，待发展壮大、追求品牌化或规模化时，再迈向正规化运营，并吸纳新的人才。