零售网络营销
零跑汽车“动刀”营销体系：海外业务收缩，销售渠道整合
加入零跑汽车一年10个月后，曾负责销售的华为系高管徐军对营销体系进行了首次重大调整。
据21世纪经济报道独家获悉，此次调整主要涉及销售业务和海外业务两大方面。
销售方面，零跑将原有的三大销售部门——渠道销售部、行业销售部和零售管理团队合并为一个“销售部”，以整合销售体系。新成立的销售部将直接向首席运营官（COO）徐军汇报。
此前，渠道销售部负责经销商体系业务，对全国经销商进行分区管理；行业销售部负责包括网约车行业、集采在内的B端销售；零售管理团队则负责直营体系业务。零跑公告称，此次调整后，零售管理团队将与原有的销售大区协作，以提升零售门店的销售能力。
海外业务方面，零跑撤消了海外拓展部。
零跑公告表示，公司内部不再单独设立海外部负责海外业务，相关团队成员将分别转移至整车产品线、服务部和管销运营部。
此次调整后，徐军直接管辖的二级部门减少，卖车和渠道拓展部门之间的边界更加清晰。
虽然部门合并是汽车公司组织调整的常见方式，但零跑的独特之处在于，其海外业务可以借助合资公司零跑国际的力量。虽然撤消了海外拓展部，但零跑的出海业务并未停止。
事实上，这并非零跑首次组织架构调整。早在去年1月，零跑就曾进行过一次调整，原总裁吴保军所管辖的销售、海外、市场等部门分别由华为系高管徐军、张韦力接手。彼时，徐军主要负责销售和服务等相关部门，但原有销售体系存在的问题并未得到根本解决。
一位新势力人士在接受21世纪经济报道采访时表示，经销和直营并行的混合模式存在诸多弊端，双方容易在价格、用户交付顺序等问题上产生分歧，甚至出现内部抢单的情况。小鹏汽车就曾在该模式上“踩过坑”，并于去年3月将两个体系合并，统一管理。
如今，零跑也采取了类似的调整策略。将三大销售部门合并后，三大部门将形成合力，共同拓展销售业务。原先隶属于渠道销售部的网络发展部更名为“渠道发展部”，与“销售部门”并列，负责拓展经销门店和直营门店，其负责人也向徐军汇报。如此一来，徐军所管辖的卖车与渠道两大业务之间的界限变得更加清晰。
一位接近零跑的车企高管告诉21世纪经济报道记者，此次撤消海外部或许是零跑与Stellantis公司合作协议的一部分。该人士称，在合资公司成立后，零跑内部的海外部就没有存在的必要了，可以将海外业务全权交由海外合资公司统一管理。
2023年10月23日，Stellantis集团向零跑投资约15亿欧元，获得该公司约20%的股权，并在零跑董事会拥有2个席位。双方成立了合资公司——零跑国际。
零跑国际总部设在荷兰，采用轻资产运营模式，主要负责零跑品牌在海外的营销服务业务，并不会在海外建设生产基地。零跑与Stellantis的合作被视为中国车企反向合资的新模式，为中国车企出海提供了新思路——与海外公司合作，借助对方的平台、渠道和经验，以轻资产模式拓展海外市场。
这种模式并非没有隐患。一位知情人士称，撤消海外部，将原海外部人员分流到具体部门对接海外业务，相当于撤销了外交部，由各部门自行成立外交办对接，效率必然会大打折扣。
零跑对海外业务的话语权也有限。在零跑国际的股权占比中，零跑占股49%，Stellantis公司占股51%。尽管只相差1%，Stellantis在海外决策上仍比零跑更有话语权。
这一点从一些细节中可见一斑。例如，虽然零跑国际CEO由来自Stellantis集团中国区管理团队的忻天舒担任，但合资公司大部分员工都来自Stellantis公司。零跑外派到荷兰总部办公的管理层只有原海外部副总裁。
21世纪经济报道记者独家获悉，目前该副总裁外派到零跑国际后，也只负责产品，并不直接负责营销等一线业务。
一位熟悉零跑的知情人士告诉21世纪经济报道记者，Stellantis公司对合资公司采取了一种“兼职”的态度，鲜少投入精力。例如，尽管合资公司总部设在荷兰，但Stellantis派驻合资公司的员工却在意大利办公。
回顾零跑的出海历程，其与当时单人最大股东傅利泉的推动密不可分。傅利泉是大华国际创始人，拥有丰富的海外市场经验。在大华，每年有40%的营收来自海外。基于过往经验，傅利泉向朱江明建议拓展海外市场。
零跑海外部成立于2020年7月，最初只有一名员工。彼时，朱江明只是将出海看作“试水业务”，意愿并不坚定。
这一点也反映在零跑对海外部的投入上。成立一年后，零跑海外部门员工不足5人，即使在被撤消前，也不足20人，经常出现一人身兼数职的情况。当时，零跑员工总数在5000-6000人，海外部员工占比不到0.4%。一位在车企从事海外业务的中层管理人员表示，正常情况下，重视海外业务的企业，其海外业务部门至少需要“百人规模”。
2020年，出海对零跑而言也并非当务之急。彼时，国内新造车势力普遍面临生存困境。蔚来刚从“ICU”病房走出，何小鹏自掏腰包支撑“造车梦”。 对零跑而言，最重要的是活下去。
高管离职、车主维权、裁员等事件接踵而至，零跑的处境并不乐观。零跑的销量也迟迟未见起色。2020年，零跑仅靠两款车型（轿车S01、微型车T01）的销量勉强突破万辆（10266辆），其中S01全年累计销量仅为1125辆。
对新造车企业而言，出海的成本压力也居高不下。汽车是大宗商品，出口海外需要经过一系列合规认证，包括安全性能、网络环境等，还需要根据当地的使用习惯对车辆进行适配改造，并进行环境测试。而对于进军欧洲市场的车企而言，成本更高，因为欧洲市场对新能源汽车有着非常严苛的标准，需要获得相关认证才能进入。
一位熟悉零跑的业内人士告诉记者，仅认证环节一项，大批量资质认证就需要“花费上千万”，而小批量资质认证也得“上百万”。
欧盟认证分为大批量认证WVTA和小批量认证SSTA，通过大批量认证意味着该企业的汽车进口数量不受限制，而小批量认证则会对企业的年进口数量有限制。
2021年，小鹏在挪威28个城镇交付了100辆G3，蔚来于同年5月正式发布挪威战略，宣布进军挪威市场，4个月后，蔚来ES8在挪威完成上市并开启交付。同年，零跑也加快了出海步伐。
在2021年5月的2.0战略会上，朱江明正式宣布零跑将于次年进军海外市场。按照零跑的规划，2023年-2025年，零跑将全面进军欧洲市场，提升品牌和产品；2026-2030年则进军北美市场，同时布局充电、网联等生态。
2021年，零跑确定了首批出海市场——以色列和法国，并完成了T03的认证。熟悉零跑的知情人士告诉21世纪经济报道记者，之所以选择以色列、法国作为出海的第一站，是因为这两个国家都使用左舵车，不需要调整产线。法国作为欧盟第二大市场，本土汽车品牌销售占比不到40%，以色列则没有本土汽车品牌，竞争环境相对友好。以色列对电动车的购置税仅为20%，远低于燃油车83%的购置税。
2022年，零跑正式进军以色列和法国市场，当年11月，T03在以色列首发上市，截至年底已在海外拿下2424台订单。
在进军以色列、法国市场后，2023年，零跑还试图开拓土耳其、阿塞拜疆等近15个国家和地区市场，团队规模也扩大至近15人。在与海外经销商洽谈合作时，零跑规划的出海车型增加到两款——C11和T03。
原定于2022年底完成的C11欧盟认证计划却因成本过高而被搁置，直到2024年也未完成。一位在零跑工作多年的老员工透露，“C11要通过欧盟的资质认证至少要花2个亿，朱江明觉得太贵了，就没有推进下去。”
技术出身、精打细算的朱江明最看重的是性价比，成本高、销量有限的海外市场从来都不在他最看重的业务之列。
与长城、比亚迪、奇瑞等斥资在海外建立生产基地、实现本土化生产不同，零跑选择了更为轻量化的发展模式。这也意味着零跑在海外市场将面临本土化优势和规模优势不足的挑战。
零跑决定撤销海外拓展部门，将海外经营权委托给拥有百年历史的国际汽车巨头Stellantis集团，这或许是双方都能接受的最佳选择。
