电商转化是什么？

电商平台的首要任务是吸引用户注册，即用户拉新、日活和留存三要素的第一步。不断涌入的新用户是平台的生命线，可以弥补产品或运营问题导致的不可避免的用户流失，保障消费占比、销售流水和利润。

那么，如何有效地迈出第一步呢？

本文将从用户拉新转化消费的角度，总结电商平台常用的拉新和转化方法，为产品设计和运营提供参考。

驱动用户行动的无外乎名和利两种因素:

• 内容和社交平台以“名”吸引用户，鼓励用户贡献内容，通过名声吸引目标用户关注、产生兴趣并注册，最终实现转化。
• 电商平台则以“利”吸引用户，通过利益刺激和引导，吸引用户注册并消费，尤其是对品牌认知度不高的陌生用户。

“送XXX”是常见的利益刺激手段，包括送钱和送礼包两种形式，最终目的都是让用户感受到实惠。

送钱分为送现金红包和送优惠券两种:

（1）送现金红包的“套路”

送现金红包诱惑力大，但红包通常需要返还至账户余额且不可提现，目的是引导用户消费。平台需要准备好相应产品，避免用户感到被欺骗，影响用户体验。

为了促进新用户消费转化，平台通常会在新用户消费的单品页面推荐其他优惠产品或搭配组合，并在个人中心页面设置新用户抽奖机会，提高优惠券中奖率，或赠送平台积分，引导用户在积分商城兑换产品。

通过这些消费转化手段，让用户获得良好的消费体验，为用户留存和持续转化奠定基础。

（2）送优惠券的“套路”

送优惠券可分为两种: 一种是面额较低但全场通用的优惠券，与现金红包作用类似；另一种是面额较高但受购买金额或指定商品限制的优惠券，例如品牌优惠券，通常包含“满减”、“满赠”、“满XX元免邮”、“满XX元可换购”等字样，这些看似老套的手段对用户来说却十分实用。

送礼包是送优惠券的另一种形式，通常包含多家优惠券组合，累计价值可观，足以吸引用户注册领取查看，寻找自己感兴趣的品牌和优惠，并在浏览过程中形成其他产品的推荐。

利用老带新机制，鼓励老用户分享邀请新用户注册消费，给予老用户积分或身份奖励，给予新用户相应奖励（参考一）。

通过利益刺激，鼓励老用户分享相关页面，吸引新用户注册转化。如果给予积分奖励，积分商城需提供容易兑换的商品，或提高积分价值，增强吸引力，并相应提高邀请新用户的门槛，平衡获客成本。

身份奖励主要指给予老会员更好的购物折扣和权益，例如京东的plus会员，可将其转化为拉新奖励，赠送新用户一个月plus会员。例如：成功邀请新用户并在注册后一周内累计消费满1000元，可赠送老会员1个月plus会员，或升级会员等级，享受自营商品折上9折优惠。

需要注意的是，设置权益时间限制，可刺激老用户持续贡献。

拼多多成功利用了这种拉新模式，通过微信好友渠道在3年内实现3亿日活，成功抢占了线下零售市场份额。拼团模式下，人越多价格越优惠，对新老用户都具有吸引力。拼团产品需选择大众普遍有需求的产品。

新用户助力砍价，帮助老用户省钱消费，助力成功后可提示新用户可参与的促销产品，引导其继续消费。

设置不同级别的助力人数和对应阶梯价格，也是一种简单有效的优惠方式。

需要注意的是，新用户助力成功后，平台应尽量留住用户并引导转化，例如在页面提供产品列表，供新用户继续分享砍价助力，最终达成购买目的。

附：用户支付成功后弹出的分享页面至关重要，是拉新的主要设计页面之一。例如，规定时间内邀请x个用户领取优惠券，可获得通用x元优惠券一张。这已成为电商交易成功的页面标配。

以上四种常用方法主要以免费“分享”为主，形成自然转发和几何增长，同时也需要相应的引导页面、文案设计和产品设计支持。