产品卖点什么意思 股票卖点如何把握

亿邦动力与全球跨境电商知识服务中心联手推出了一系列实战课程，旨在为跨境电商企业提供针对行业现状、热点话题及政策变化的知识服务和实践指导。本期特别邀请了魔星人跨境创始人Ryan，分享如何深入挖掘产品卖点，以最大化地展现产品的价值。

产品卖点的关键在于理解消费者的需求，这意味着要搞清楚他们为什么需要某个产品。以使用广角镜头为例，消费者可能是为了拍摄大气的风景；而微距镜头则是为了捕捉细致的细节。许多时候，与客户的沟通不畅源于对他们真实需求的忽视。深入挖掘消费者的需求，与数据和商业逻辑相结合，才能更有效地满足他们的期望。传统的电商平台常常通过简单的产品描述来吸引消费者，但这种做法显然远远不够。

一、需求的分析

在深入分析之前，首先要明确产品的定义和使用场景。接着，要通过“为什么”来剖析消费者的需求，并进一步通过“怎么”来细化这些诉求。这意味着需要考虑不同的产品是如何通过各种方式满足这些需求。进行头脑风暴时，思考可能的替代方案，并对其可行性和潜在问题进行评估。如果在满足原有需求的基础上，还能扩展更多的诉求，那么这就是产品创新的契机。

以懒人支架为例，首先要确认其使用环境，比如是在家中、办公室、旅行还是其他场合？使用地点又是什么，是否在桌面、床上、沙发上，或是车内？如果我们定义懒人支架主要用于家中床上，目标设备为手机和平板，那么接下来的步骤便是分析。

第二步，深入探讨使用动机。

为什么消费者需要这个产品？例如，在睡前坐在床上看电影，如果手持设备太累，懒人支架就显得非常必要。是否还有其他可选产品？比如桌面支架、自拍杆或三脚架。可是，在床上，其他类型的支架可能逐层解析消费者的思维，找出真正的需求。

第三步，具体的需求细化。

在床上稳固设备是个明确的需求。有的产品通过夹子将设备固定在床边，而其他场景（如榻榻米）则可能需要使用螺丝固定。这说明在不同的使用环境中，会衍生出多种需求。如何灵活调整支架的位置，进行上下左右的调整，也需要考虑不同的实现方式，比如通过杠杆的三个方向来操作，或利用记忆金属的特性。还需考虑设备的承重能力，例如手机较轻，但平板则重得多。深入思考可以如何满足这些细分的需求是非常重要的。

替代方案的评估。

以吸附墙面的支架为例，其调节方向不便，并且吸力减弱后容易掉落，承载的重量也受到限制。在评估这些成熟产品的替代方案时，必须关注新方案是否真正解决了问题，并分析其吸引力。寻找可能的缺陷，避免潜在风险，进行双向评估。

产品升级的思考。

比如桌面支架可以增加无线充电功能，是否合理？从使用场景来看，桌面支架与床上支架的功能不同。虽然桌面支架便于放置设备，但若能增加无线充电功能，便能满足一部分消费者的需求。想象一下，若在床上使用支架，晚上需要保持设备的稳定性，这时无线充电的重要性可能并不如有线充电显著。通过场景分析消费者的需求，并延展到产品升级，是一种有效的方法。

关键在于：

(1) 明确产品使用的场景和目标人群，通过分析确定具体产品。

(2) 深入分析产品，挖掘消费者的真实需求。

(3) 在设计产品时，研究如何通过产品满足消费者需求，并探索其他替代方案。

(4) 深度挖掘需求，扩展产品功能，完成升级。

第一时刻真理，举个例子，进入商场时，第一眼吸引你拿起产品的理由便是它。这是消费者判断的关键时刻，比如在购买洗发水时，被其外包装和广告语吸引。第二时刻真理则发生在你拿起产品之后，所有的触觉和嗅觉体验都在此时产生。

在线购物中，第一时刻真理显得尤为重要，因其能够通过场景图片和视频展现出线下无法做到的体验。一些产品甚至通过剖视图展现内部结构，从而建立消费者的信任。而嗅觉和味觉等感官体验在网上并无法直接提供，因此第二时刻的体验只能通过消费者的评论得以反映。

相比线下的打分评价机制，线上则更倾向于通过“及格制”来评估产品，消费者的满意度往往停留在80分这个标准。如果产品无法在价格上具备竞争优势，便很可能在第一时间被放弃。线上产品需要做到的是满足消费者的基本需求。

在不同的市场，第一时刻真理和第二时刻真理也有所区别。例如，在国内市场，家具颜色偏好喜庆，而美国则更倾向于黑灰色。这些差异反映了消费者在认知和体验上的不同。

跨境实战系列课程还包括每周的实战导师直播课和不定期的社群干货分享，欢迎大家持续关注。

全球跨境电商知识服务中心

“全球跨境电商知识服务中心”由杭州跨境电商综试区和亿邦动力联合建设，旨在成为跨境电商领域的知识高地。

该中心设有展览、交流、培训和政策衔接等多个功能区，涵盖跨境电商的全球趋势分析、政策创新、数字变革等内容。通过专题课程、行业分享会及闭门论坛等多种形式，致力于促进资源对接和品牌交流，为跨境电商高质量发展提供丰富的知识支持。