4s店售后吸引客户的方案 4s店售后流失客户招揽方案

一、保有客户的含义

从广义和狭义两方面来看，保有客户的概念有所不同。广义上讲，凡是曾经光临过4S店展厅或在线浏览过相关信息并留下过联系方式的客户，都属于4S店的保有客户。而在狭义上，保有客户则指已经购买了4S店产品的顾客。可以说，广义的保有客户涵盖了狭义的，4S店在维护客户时应从广义的客户入手，逐步扩展。

二、维护保有客户的重要性

维护保有客户是营销中至关重要的一部分，这一点无论在任何时代都不曾改变。曾经，汽车市场呈现出强劲的增长势头，大家在“躺着”的氛围中逐渐忽略了这一点。如今，随着市场增速放缓，4S店不得不重新认识到客户维护的重要性。通过客户转介绍、熟客营销等方式，4S店逐渐意识到，保有客户不仅是增购、换购的潜在来源，更是转介绍和持续售后服务中极具价值的。维护好保有客户，显然是提升销售业绩和扩大客户基础的核心。

三、如何开始并持续维系客户？

1、从客户首次接触开始

按照广义的定义，任何一次客户的首次到店或在网络上留下的联系方式，都标志着客户成为了4S店的保有客户。4S店应当立刻开始接触与维护客户，建立信任关系，为今后的再次邀约和深度沟通打下坚实基础。在这一阶段，员工的接待态度、专业能力以及沟通技巧都极为重要。

2、全力争取潜在客户

尽管首次到店的客户不一定会在当天就做出购买决定，但他们也许已经在其他同品牌的4S店有过实地考察，或者身边的朋友已经购买了类似车型。成功的关键在于销售人员是否能在接待过程中取得客户的信任，帮助客户解决疑问。对于那些首次到店未成交的客户，4S店应给予足够的关注。回顾与客户的沟通过程，分析未成交的原因，并及时联系客户，了解需求，并制定有效的跟进策略。

3、成交时的客户维护

成交时，客户通常充满兴奋和期待，这时候是维系客户的重要时刻。4S店可以通过一些个性化的交车仪式，令客户留下深刻的印象。这一环节不应仅仅局限于传统的拍照留念，4S店可以根据客户的兴趣爱好来设计独特的交车方式。例如，对于喜欢佛教的客户，可以安排简短的佛事仪式；对于足球迷，交车现场可以加入一些足球元素；对热爱旅行的客户，送上一份自驾游攻略等。通过这些细致入微的关注，4S店可以让客户感受到特殊的关怀，进一步巩固与客户的关系。

4、交车后的持续跟进

交车并非是客户维护的终点，而是新的起点。销售顾问应继续与客户保持联系，了解车辆的使用情况，及时解决客户可能遇到的问题。通过这种方式，顾客不仅会感受到4S店的贴心服务，还会将销售顾问视为朋友，从而愿意帮助4S店进行转介绍。

5、售后服务的重要性

售后服务的维护尤为关键，尤其是在当前大部分客户流失的情况下。4S店必须让客户意识到与社会修理厂相比，4S店在服务质量和专业性方面的独特优势。尽管4S店的价格普遍高于社会修理厂，但如果能够合理解释价格背后的价值，客户会更容易接受。例如，4S店可以通过一些常见的配件或维修产品做促销，提供一些优惠价格，降低客户的维修成本。质量方面，4S店应当突出其高标准的维修服务，确保客户的车辆得到专业的保养与修复。便利性也是客户关心的问题。虽然社会修理厂的地理位置通常更接近客户，但4S店可以通过创新服务来弥补这一劣势，例如推出取车服务，或与第三方合作，提供送车的服务等。

四、如何做好客户营销？

如果4S店能够将上述客户维护工作做好，那么营销自然也会顺利展开。要做到这一点，4S店需要采取一系列有效的策略：

1、设计转介绍奖励机制

设计一个双向受益的转介绍方案至关重要。即推荐人和被推荐人都能获得一定的奖励。例如，推荐成功后，推荐人可以获得500元奖励，而被推荐人可以得到10张价值50元的维修抵用券。通过这样的方式，客户会更乐于参与到转介绍的活动中来。4S店还可以设计阶梯型的奖励机制，鼓励客户推荐更多人。

2、引导客户主动转介绍

虽然客户主动进行转介绍的概率较低，但在日常接待过程中，销售顾问可以适当提醒客户，通过优质服务激发客户的转介绍意愿。4S店应当制定明确的服务标准和考核机制，确保每一位销售人员在接待客户时都能提升转介绍的可能性。