百果园商业模式拆解 百果园经营现状分析

• 追辛文

近期，深圳百果园实业（集团）股份有限公司（下称“百果园”）再次在港交所更新了上市申请书，由摩根士丹利独家保荐。

据招股书透露，百果园自称是最大的水果零售经营商，通过构建由加盟门店、委托管理的加盟店及自营零售门店组成的线下门店网络销售水果，拥有行业最大的分销网络，以水果零售额计占总市场份额的1%。

百果园的核心业务模式之一是高效、统一管理的加盟体系。该模式下，特许经营业务中的加盟商是门店运营的决策者，这种模式有利于快速决策和执行，可迅速拓展地理覆盖范围，同时使加盟商的利益与公司利益保持一致。

从招股书中可以看出，百果园对加盟模式进行了详尽的介绍，并多次强调其加盟商及区域代理的重要性。通过深入解读招股书，我们试图探讨：加盟商对于百果园究竟有多关键？百果园是如何管理数千家全国性的加盟门店的？手握大量现金流的百果园，又是如何展现其财务技巧的？

据招股书显示，百果园自2019年至2021年的营收分别为89.76、88.54和102.9，整体保持增长态势。今年上半年，其营收更是达到了59.15，同比增长7%。

具体来看，百果园共计拥有5613家线下门店，其中5594家为加盟门店，仅有的19家为自营门店。在所有加盟门店中，4556家由总部管理，而1038家由区域代理管理。公司大部分收入来自加盟门店。

值得注意的是，百果园的这些加盟店不仅是分销商或代理商，同时也是重要客户。招股书中透露，百果园的前五大客户均为公司的加盟商。

尽管加盟门店在营收和毛利上贡献颇丰，但它们的毛利率并不高。自营门店的毛利率较高，近三年的毛利率分别达到了27.2%、27.6%和27.3%。

对于加盟门店的未来发展，百果园有着明确的规划。如2021年近43%的新加盟门店开设在三线及以下城市，未来低线城市新店占比将进一步提高。为适应这一市场，百果园推出了简约版门店形态，降低加盟商的前期投入成本，并通过调整产品组合和降低物流成本来提升门店盈利能力。

百果园的商业模式中提到了一个竞争优势，即以品牌、供应链和运营支持为后盾的高度可复制的特许经营模式。这一模式对业务的快速扩张起到了重要作用。百果园形成了一套体系化的运作方式来选择、管理和评估加盟商。

例如，百果园会根据多种标准选择加盟商，包括关系、经验、门店位置、运营及营销能力等。同时还会考虑风险承受能力和创业者精神。对于特许经营协议，一般期限为5年。签约后，加盟商需一次性支付定额的加盟费，用于开业支持的服务费且不可退还。

百果园还提供多种财务支持。一方面收取加盟费和保证金，另一方面通过放贷的形式支持加盟商扩张门店。其利率约为4.75%，并可批准多次申请。

在管理上，百果园对加盟商实施高度统一的运营管理指导，实现门店的标准化运营。同时通过定期检查和第三方神秘客检查等方式来评估加盟商的表现。

快速扩张的同时也面临着“双刃剑”般的挑战。如果多数门店业绩不佳，将对公司的收入和盈利能力产生重大不利影响。加盟商或门店可能面临各种诉讼风险。

据数据显示，百果园近年来关闭了部分加盟门店。其中一部分原因是由于市政建设和抗疫限制措施导致商业区的改造和规划变化等外部因素。

百果园凭借其独特的业务模式和财务技巧在市场中取得了显著的成功。而未来，其将如何继续优化管理模式、提升盈利能力以及应对各种挑战，值得我们持续关注。