销售能力模型有哪些 销售胜任力模型和评分标准
构建企业人才培养体系的关键——胜任力模型详解
近年来，构建人才培养体系及核心管理团队已成为企业发展的重要关键。其中，胜任力模型作为企业内部人才标准的常用工具，其合理运用显得尤为重要。今天我们将通过24张图片，快速掌握胜任力模型。
一、知识体系及方法论概述
想要了解胜任力模型，首先需要掌握三个问题：胜任力是什么，为什么要做胜任力模型，以及如何进行胜任力模型构建。
1. 胜任力定义
胜任力是由哈佛大学的著名心理学家麦克利兰提出，指的是能够将某一岗位上表现优异者与表现平平者区分开来的潜在的、深层次的个人特征。这种特征可以是动机、特质、自我形象、态度或价值观、某领域的知识、认识或行为技能中任何可以被可靠测量或计数的，并且能显著区分工作中优秀绩效和一般的个性特征。
2. 胜任力基本要点
胜任力是个性特征的组合，这种组合不仅包含知识、技能等外显部分，还包括不易察觉的价值观、个性特质、动机等。胜任力与绩效密切相关，其高低最终体现在员工工作绩效水平的差异上。胜任力是可衡量、可分级的，即使是冰山下的个性特征，也可以利用多种方法对其进行衡量与评估。
二、胜任力模型的三种分类及企业需求
1. 领导胜任力
主要表现为各级领导者的领导力和管理胜任力及行为要素，根据管理层级可分为基层、中层和高层。目前企业需求更多来自于中基层主管胜任力建模。
2. 通用胜任力
通常指所有成员都应当具备的基本胜任力和行为要素，也包含了企业文化、核心价值观等相匹配的胜任力。如IBM公司的“员工服务意识”是该公司的一项通用胜任力，目前更多来自于校招时管培生的胜任力建模需求。
3. 专业胜任力
指员工为完成某一类专业业务活动所必须具备的能力与行为要素。按职业种类可分为销售、研发、技术、工程师、内训师、HRBP等。目前企业对以上岗位的胜任力建模需求较大。
三、为何要做胜任力模型
企业在建立人才战略时，通常是由于业务需求。特别是快速发展的企业，对人才的需求量非常大，并且需要建立人才机制以及人才梯队等。而胜任力模型能够帮助企业快速搭建内部人才标准，有了人才标准之后，才能打造一个完整的人才培养体系。
四、如何建立胜任力模型
建立胜任力模型有四种方法，实际生活中经常将合适的方法进行组合。常用的方法包括战略重点工作分解、行为事件访谈法（BEI）、焦点小组和问卷调查以及卡片分类法等。
五、胜任力模型的实际应用及企业案例分析
胜任力模型在人才管理和人力资源的各方面都有广泛应用。以YM公司为例，该公司通过胜任力模型的建立以及运用，从高速发展进入了能力塑造，搭建与培养了核心管理梯队。具体包括通过BEI访谈和建模工作坊等方式，对基层管理者的胜任力要素进行深入分析，并将建立的胜任力模型应用在人才管理和人才培养的各个方面。
六、模型应用案例展示
下面我们将详细介绍胜任力模型在人才盘点、人才评估、绩效评价、员工职业通道设计以及个人发展计划等方面的具体应用。例如，通过人才评估三维度可以了解到员工多个方面的能力水平；在人才盘点中，通过胜任力得分可以直观地体现出同一个层级的不同人员的管理能力水平；在绩效评价中，上级可以通过自评和主管评价所构成的雷达图，直观地看到下属和自己评价之间的差距等。
胜任力模型是某一个岗位所必须具备的胜任力总和，它能够帮助企业高效搭建人才体系。企业在建立胜任力模型的过程中，应根据实际情况来考虑如何设计项目。
